Viestintäpalveluihin on nyt kiinnostusta. Tilastokeskuksen tuoreen julkistuksen mukaan informaatio- ja viestintäalojen liikevaihto kasvoi huhti–toukokuussa 6,2 prosenttia viime vuoden vastaavaan aikaan verrattuna. Viestintä on siis varteenotettavaa liiketoimintaa, kunhan palvelut paketoidaan oikein.

Asiakkailta kuulee usein, että viestintä vaikuttaa epämääräiseltä hötöltä, josta ei saa oikein otetta. Viestinnän alle luetaan kaikenlaista. Termit menevät sekaisin, ihmetellään, mitä hyötyä viestinnästä on ja mistä siinä maksetaan. Vastaan kertomalla viestinnän trendeistä ja mittaamisesta, esittelemällä konseptit, prosessin ja hinnaston. Näin höttö hälvenee.

Koska viestintäpalveluiden ostaminen oman organisaation osaamista vahvistamaan on yleistynyt, kannattaa kaikkien viestintäyrittäjien kehittää suoraviivaisia palvelukonsepteja. Isoilla viestintätoimistoilla nämä ovat hanskassa, mutta pienemmät tekijät myyvät yhä työtuntejaan.

Työtuntien ostamisessa voi olla riskinä, että työn johtaminen ja tuloksien määrittely jäävät asiakkaalle. Ja jos ei osaa ostaa, saa helposti vastineeksi vain aikaa, tai pahimmillaan, höttöä. Kun ostaa konseptoidun viestintäpalvelun, myyjä vastaa projektin kokonaisuudesta ja sen onnistumisesta.

Ostamisen taito

Asiakkaalle voi olla haastavaa päättää, mitä kannattaa tehdä itse ja mikä kannattaa ostaa. Matti Lintulahden tapaan uskon, että esimerkiksi sisällöntuotanto tulee viestintäpalveluna kasvamaan.

Viestintäpalveluiden ostaminen voi olla vaikeaa. Olen työskennellyt sekä ostajana että myyjänä viestinnän parissa ja nähnyt kirjavan suhtautumisen ulkopuolisiin viestintäpalveluihin:

1. Aliarvostaminen. Kuka tahansa voi tehdä viestintää. ”Tuikkaapa tuosta juttu nettiin” tai ”räpsäses kuva siinä ohimennessäs” ovat varsin yleisiä tilauksia edelleen. ”Eihän siinä kauan mene” jne.
2. Yliarvostaminen. Yksi viestinnän ammattilainen osaa kirjoittaa mitä tahansa, editoida, taittaa, valokuvata, videoida, somettaa, kouluttaa, tehdä strategiat, grafiikat, verkkosivut, analyysit, pitää puheita, esityksiä ja luentoja. Substanssi ja kaikkien alojen termit ovat hallussa! Lisäksi hän osaa lukea ajatuksia ja nähdä muiden visiot selkeinä omassa päässään.
3. Ammattimainen. Ostetaan sopivimmalta tekijältä palvelut kulloiseenkin tarpeeseen. Ei makseta huuhaasta ja haahuilusta, mutta tehdystä työstä maksetaan kunnon korvaus.

Markkinointiviestintätoimistojen liitto on tehnyt ostamiseen kätevän oppaan, jota kannatta välillä silmäillä, jos viestinnän ostaminen on omalla pöydällä.

Konseptointi kannattaa

Ostamista helpottaa, jos myyjällä on selkeästi konseptoidut palvelut. Prosessien kuvaus ja numerotieto lisäävät ymmärrystä. Palvelukonseptien luominen on järkevää kolmesta syystä.

1. Liikevaihto ja -voitto kasvavat. Kun pyörää ei tarvitse joka kerta keksiä uudestaan, työn saa tehtyä nopeammin. Voi ottaa enemmän asiakkaita ja tienata enemmän.
2. Myyntiin käytetty aika vähenee. Palvelu on helpompi myydä asiakkaalle, kun tarjoaa tuloksia työtuntien sijaan.
3. Kilpailukyky markkinoilla kasvaa. Konseptien mukainen palvelu on edullisempi tuottaa ja sen voi hinnoitella kilpailukykyisesti.

Sama pätee konseptointiin muillakin aloilla, miksei siis viestinnässä? Kesällä loin omalle yritykselleni palvelukonseptit. Se oli hikistä puuhaa, mutta työ maksaa itsensä takaisin nyt. Pitkään alalla olleet osaavat toki tehdä monenlaista, mutta vähän kaiken myyminen ei ole kannattavaa liiketoimintaa. Erikoistuminen on.

Konseptoinnissa kannattaa huomioida ainakin seuraavat asiat:

• Pohdi, mitä osaat tehdä parhaiten ja mikä inspiroi sinua.
• Kartoita, mitkä ovat asiakkaiden pääasialliset tarpeet ja mitä he haluavat ulkoistaa.
• Valitse 3–5 kokonaisuutta, joihin erikoistut. Kukaan ei ole sateentekijä joka asiassa.
• Luo palveluillesi työprosessit ja laske, paljonko niihin menee aikaa.
• Aseta tuntihinta kohdilleen ja lisää vähän liikkumavaraa korjauksiin ja yleiseen säätöön.
• Aseta palveluillesi tulostavoitteet ja mittarit.
• Tee prosesseista ja työvaiheista presentaatiot.
• Esittele asiakkaalle prosessi, tavoitteet ja kokonaishinta.

Ostajana voit hyvin vaatia näiden määrittelyä. Viestintäpalveluiden myyjän tulee pystyä antamaan työnkuvaus ja lupaus lopputuloksesta. Ostajan pitää saada tietää etukäteen, mistä hän maksaa.  Kukapa höttöä haluaisi.